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網(wǎng)絡(luò)成為佳營銷渠道
工業(yè)品的消費(fèi)用戶一般為企業(yè)或者機(jī)構(gòu),傳統(tǒng)的營銷模式一般是通過行業(yè)展會進(jìn)行推廣,在專業(yè)的雜志期刊進(jìn)行廣告投放,或者通過銷售人員進(jìn)行電話銷售。這些銷售模式都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢,也有先天的不足。例如:行業(yè)展會的時(shí)間很短,一般只有幾天時(shí)間,而企業(yè)的營銷是一年365天的,而且受到地域的限制,參展的成本高等。
如何更好的進(jìn)行營銷,關(guān)鍵是找到客戶接觸點(diǎn),隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為辦公時(shí)獲得信息的第一大媒體,超過了報(bào)紙和雜志。很多企業(yè)的采購人員通過網(wǎng)絡(luò)查詢供應(yīng)商,這為網(wǎng)絡(luò)營銷工業(yè)產(chǎn)品提供了機(jī)會。
先行者更容易成功
2008年,泓宇網(wǎng)絡(luò)剛剛成立,當(dāng)時(shí)有一個(gè)塑料制品商找到我們,這位老總的想法很簡單,詢問通過互聯(lián)網(wǎng)可不可以帶來生意。當(dāng)時(shí)他的企業(yè)也是起步階段,還沒有自己的生產(chǎn)線,產(chǎn)品是讓別人代加工的。我們分析了他的情況,制定了推廣營銷的策略,先人一步搶占了很多網(wǎng)絡(luò)稀有資源,使他在未來的競爭中占了先機(jī)。今天,他的工廠由不足10人發(fā)展到一兩百人,擁有多條生產(chǎn)線。在后來的座談反饋中,我們詢問:“您現(xiàn)在每年在互聯(lián)網(wǎng)上投入如此大,為什么這么有信心?”他回答到:“我現(xiàn)在的投入早就通過網(wǎng)絡(luò)賺了回來,而且到今天,工廠基本上沒有銷售人員,幾乎所有的新客戶資源都是通過網(wǎng)絡(luò)而來?!?nbsp;
2002年,一家電子企業(yè)與泓宇網(wǎng)絡(luò)簽訂年度服務(wù)合同,泓宇負(fù)責(zé)他的網(wǎng)站運(yùn)營和整合推廣。當(dāng)時(shí)他們只是抱著試試看的心態(tài),并不對網(wǎng)絡(luò)營銷看好,主要的營銷方式還是通過行業(yè)展會和雜志期刊。泓宇網(wǎng)絡(luò)通過提煉產(chǎn)品賣點(diǎn),分析他的客戶資源,策劃網(wǎng)絡(luò)傳播方式。到2005年,這個(gè)電子企業(yè)的新客戶來源有百分之五十來自互聯(lián)網(wǎng),而在互聯(lián)網(wǎng)的投入不及傳統(tǒng)營銷投入的百分之十。這位企業(yè)的老總表示:“會收縮傳統(tǒng)投入,加大互聯(lián)網(wǎng)的投入”
精確的策劃,完美的執(zhí)行,堅(jiān)持不懈的努力
網(wǎng)絡(luò)營銷在推動(dòng)工業(yè)品銷售方面確實(shí)卓有成效,但是又不是只要做了就一定有效。關(guān)鍵還是看,前期的策劃,中期的執(zhí)行,后期的監(jiān)控調(diào)整。從上面的兩個(gè)案例,可以看到,如果能在一個(gè)正確的策略下堅(jiān)持執(zhí)行,隨著時(shí)間的推移,效果會越來越明顯。